面对顽固型客户，可以这样做

这类客户多为老年客户，他们是在消费上具有特别偏好的客户。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。

例1：保险业务员在和客户讨论保险的必要性。

业务员：我们现在的生活是需要一些保障的。

客户：我都活了那么多年了，没买保险不一样过来了吗？

……

客户：你不就是想让我买保险吗？我不需要它，不用多讲了！

例2：业务员和客户在讨论产品的价格。

业务员：这是最低价格。

客户：不可能，你再算一遍，不可能有这么高的价。

业务员：我已请示经理了，我们的价不能再降了……

客户：不行，你再请示一次，或者把你们的经理找来，我要让他把价降下来。

看过以上两个例子，我们可以感觉到这种客户确实难对付，因为这种客户特别要面子，不管有理无理也不愿退半步，尤其是有其他人在场的时候，他们更显得固执。

顽固型客户主要有两个特点，业务员可以针对这两个特点采取策略。

坚持这类客户说出自己的看法后就丝毫不让步。作为业务员，一定要非常自信，顽固的人逆反心理比较强，你说是这样，他偏不信，你说不是这样，他还是反对。你越想说服他，他越固执，他那顽固的心理会表露在行中，因此很容易观察到。

保守这类客户以前做过类似的事，而现在再做时，发现情况变了，他们寄希望于用以前的方法处理此事，从而表现出固执的行为。如去年冬天买了一件1000元的西服，今年冬天再去买同样西服，发现标价涨了100元，此时他会坚持绝对不付那么多钱。他对面子看得很重要，当他深信的一切被对方反驳时，他会显得不安，感到面子上过不去，变得更加固执：“我以前就用1000元买过，没错！”

顽固型客户对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类客户，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你用手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类客户应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

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