销售最后阶段的“门把法”

营销人员还会经常碰到一些所谓的狡猾的老狐狸式的客户。你问他产品怎么样？不错。要不要尝试一下？不。有什么问题？没有。是不是觉得我们有什么做得不够的地方？挺好。那有什么建议吗？没有。那我们是不是先尝试下？不。

面对这样的客户我们需要采用门把法，就是如果实在是谈不下来，就收拾包开路，当你一收拾包往外走的时候，客户对你的心理防备就完全解除了，他对你的抗拒性和防备就会降低。这时，你一脚在门外，一脚在门里，向后转，手搭在门把上，然后开始“表演”：深深鞠一个躬，“感谢您，从您这里我学习到了不少的东西，最后有一个小忙请您帮一下可以吗？我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们当与一个客户合作不成功时，请客户指出我们的产品或技术或我本人有哪些地方存在不足。所以拜托您能不能指点我们一下，我们可以进行改善。”

这个时候，客户都会告诉你拒绝的原因。明确了原因后，针对那些我们忽略的、可以解决的问题，我们马上就可以重新回到谈判中，有针对性地进行说明，继续销售过程。这就叫起死回生，所以门把法是最后的一招。

门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈客户武装的心情，进行突击。当客户决定离去，走到店铺的门口时，销售人员可以跑到门口，向客户询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”。这种询问表现出了客气、诚恳。销售人员可以询问客户没有购买的原因，确定原因在于解释、服务态度、售后服务还是产品质量。运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。

当销售人员真正了解了客户没有购买的原因后，一定要坚持再次向客户解说产品。坚持才能够令客户感动，使客户获得被尊重的感觉。

在最后促成订单的阶段，门市销售人员首先不要害怕被拒绝。在此基础上，恰当地运用促成的技巧，坚持不懈，就一定能够成功地签下订单。门把法是在最后阶段继续坚持起死回生之法。

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