面对慎重型客户，可以这样做

有些人处世谨慎，凡事考虑得较为周到，这通常也反映在他们购物时的态度上，慎重型客户往往关注的比较多，例如：质量、包装、价格、品牌、售后服务等。他们不会因为产品的某一个优点而决定购买，他们通常会综合评价产品。同时这类客户在购物时经常会货比三家，多方面考虑后再做决定。所以他们的外在表现就是善于和业务员讨论产品，而且经常是比较产品，他们对产品的行情会比较清楚，谈起专业知识也头头是道。我们可以通过下面的例子来说明。

例1：业务员提出自己的建议后说：“……所以，我认为这个配置和您的要求最相称。”可客户想了想说：“这款好像也不错，但说实话，我最喜欢的是刚才我们看的那个配置，就是价钱太贵了些……”业务员说：“先生，一分钱一分货，配置好，价钱自然要高些，您看看我现在介绍的行不行？”客户有些为难：“可是，和我原先的预算有些出入，根据您的看法，先前那款配置似乎不太适合我。”业务员急忙解释：“不，不，我不是这个意思，那款的配置也很好。”客户此时一脸疑惑：“我都给弄糊涂了！”可业务员却仍极力推荐：“先生，这款也不错，我觉得它非常适合您。”客户已打了退堂鼓：“是吗？我看我还是改天再来吧，麻烦您了。”

例2：在某服饰商店内，a和b两位客户正在挑选衣服。a客户说：“这件外套不错，可是价格贵了点。”店员解释道：“请相信，价钱绝对合理。”a仍坚持说：“可是，同一件衣服，在前面那家店里却很低。”店员有些不解：“您是不是看错了。我们走的是薄利多销的路线，不会比别的店贵。”这时b插话进来：“a说的没错。能不能再便宜一点儿？”a补充道：“您是说不能降价吗？那我们下次再来吧，可别买到贵的。”

例3：下面是业务员和客户成交后商谈付款细节的一段对话。

业务员：这是您预定10台xx型号的机器的协议书，按照惯例，您得预付50％的货款。”客户（仔细地看过协议书后）：“那付完预付款后，机器什么时候能送达？

业务员：半个月左右吧。

客户：你得给我一个确切的时间，最好能把这条也写在合同里。还有，违约细节也须写清楚……

可见，慎重型客户在与业务员交流时已定下目标，只是交涉到最后才说出自己的决定。这类客户通常也是令业务员头疼的客户，但这类客户一旦接受了哪位业务员，他也许就会成为一个忠实客户。

总结例1中的失败之处，可看出客户没有要求改为价位低的货品之前，业务员先提出这一建议，这样反而会使客户失去信心。遇到这种情况，先端杯茶，缓和一下气氛，谈话时，话题不要针对价位高低的货品变来变去，先作一些说明，如不能让价，但售后服务周到，也可分期付款等，引起对方购买欲后，再催促其下决心。对于例2，业务员应了解到有些客户为了要求减价，故意说其他店便宜些，因此这种情况下首先要让客户明白价格绝对公道，然后严肃地说：“请您再比较看看。”客户回头再买时，一定要保持殷勤有礼，不可摆出高傲的姿态。

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