利用客户的性格，引导成交

在做业务的过程中，我们会碰到各种各样的客户，每个人的性格都不一样，做业务最怕的就是用一种态度和方式去对待不同性格的客户，这样不仅成交的可能性小，还有可能在无形中得罪了客户。所以，面对不同性格的客户一定要采用不同的策略和方法才能取得预期的效果。

面对沉默型客户，可以这样做

沉默型客户在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。业务员与这类客户进行沟通时很容易出现僵持局面。沉默型客户对对方的任何陈述或激情都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。一般来说，沉默型客户有以下表现。

例1：客户走进店里，巡视柜台，或仔细审视某种商品。店员上前招呼：“欢迎光临。”当看到客户手上商品色泽鲜艳，就问：“给您孩子用吗？”如果商品样式保守，就问：“给老人用吗？”可是无论店员怎样招呼，客户仍保持着惊人的沉默，一不发，搞得店员尴尬不堪。

例2：一位客户走进汽车展示厅，业务员随即上前提供服务，下面是他们的对话。

业务员：您希望拥有一辆什么样的车子？

客户：哦！（抬头看了对方一眼）

业务员：您更看中的是车子的哪一点？价格、款式、品牌……

客户：什么都不是。（又向另一个方向走去）

业务员：那您……

不论业务员如何努力地试图接近这位客户，客户始终表现得很冷淡。

在业务员和客户的谈话过程中，客户对业务员的服务，始终表现得很沉默，让人难以接近。沉默型客户可以分为两类，可称为天生沉默型和故意沉默型。

天生沉默型

这类客户在与业务员的沟通过程中并非假装没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。例1中的那位客户就属于这种类型。

应对这类客户，业务员可尽量诚恳地为客户解说或从其反应中了解客户的意向，然后对症下药。有时业务员也可以提出一些简单的问题来激发客户的谈话欲。如果客户对商品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时就一定要避免讨论技术性问题，而应该就其功能进行解说，以打破沉默；如果客户是由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家协商。

在例1中的那位营业员可以对客户这样说：“小姐，您手上拿的那款皮包配您的这套连衣裙很合适……”

故意沉默型

此种客户在沟通过程中，他的眼睛不愿正视你，也不愿正视你的样品，而又略有东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，是对产品及拜访不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，故只好装出沉默寡的样子让你知难而退。例2中的那位客户就属于这种类型。

遇到此种客户，寻找话题，提出一些让对方不得不回答的问题让他说话，以拉近彼此距离，多花时间再导入正题。如果客户由于讨厌推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，尽快做出调整，以达到与客户沟通的目的。

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