效率与安全，客户消费的习惯

时间就是金钱，我们不能耽误客户的时间。因此，尽量速战速决，一方面节省了彼此的时间，另一方面也避免了客户思考时间过长而造成的反悔现象。此外，安全也是客户消费时首先需要考虑的内容。客户的这两种心理如果能好好利用，客户成交的概率就会大很多。

提高效率，缩短客户的考虑时间

极强的收款能力也是销售成功的制胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到客户交款推托时（推卸责任，找各种借口或者以拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让客户快速地付钱。

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是纸上谈兵。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开客户的“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要。

直接成交法是指由销售人员直接邀请成交，例如：“我能给您开票吗？”这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对客户直率的疑问做出了令客户满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。

使用直接成交法的时机要把握好，若客户对零售店的商品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，销售人员就可以用直接成交法来促成客户购买。有时候客户对零售店的商品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍了商品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买了，即用请求成交法促成客户购买。

使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各种成交机会，节省销售的时间，提高工作效率，同时也体现了零售店人员灵活、机动、主动进取的精神。

假定促成交易的方法是指零售店人员在假定客户已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买商品的一种方法。例如：“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻客户的成交压力。

在运用假定成交法时，零售店的销售人员常常避开促成成交的主要问题，从一些枝节问题或后续问题入手。例如向客户提出含蓄的问题，提这类问题也是基于已假定客户基本上做出了购买决定，但尚未明确表示出来。这时可以问：“您什么时候需要这种商品？”或“您需要多少？”这些都是促使客户做出购买决定的恰当提问。

提供选择成交法是指销售人员向客户提出一些购买方案，让客户在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号？”就像“煎饼您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见？”这都是选择成交法。销售人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围内。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

在运用选择成交法时销售人员应该让客户从中做出一种肯定的回答，而不要让客户有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项，最多不要超过三项，否则就不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

让步成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。这就叫附加价值，它是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

保证成交法是指零售店人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户允诺担负交易后的某种行为，例如：“您放心，这部彩电的售后我来负责。”“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有3年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让客户感觉你是直接参与的，这是保证成交法。

当商品的单价过高，客户对此种商品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍，成交犹豫不决时，零售店人员应该向客户提出保证，以增强其信心。这种情况是使用保证成交法的最佳时机。这种方法是可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力和感染力，有利于零售店人员妥善处理