信函拜访时客户的心理

信函约见（简称函约）具有许多优点。

1．信件可以直接传到客户本人手里。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。客户看到约见信，一般会慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。客户在借故推托时也要讲出一些理由，如果客户拒绝接见，业务员也不会难堪。如果客户置约见信于不理，日后业务员登门拜见，客户会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向业务员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见信函约见是业务员的一块敲门的金砖。

2．有利于避免约见错误。在书写约见信时，业务员可以反复推敲，力求尽善尽美，避免语病和销售错误，不给客户留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。

3．信函约见灵活机动，用途广泛，费用低廉。无论对交通通讯条件的限制，还是就销售工作的实际要求而，业务员是无法面约所有的客户的。在面约不成、电约（电话约见）不行、广约（广告约见法）不达的情况下，函约则可以大显身手。

4．函约的传播媒介是文字，便于业务员畅所欲，表达出口头语难以表达的种种难之隐和外之意，让客户尽情体会，回味无穷。

5．约见信便于客户保存，反复查阅。当然，约见信应之有理，必可信，

不可花巧语或过其实。

函约也有一定的局限性。

1．函约费时较长，远远落后于电子邮件、电话、传真、可视电话、互联网等现代通信手段，因此，不适合快速约见和紧急约见。

2．函约不利于信息反馈。有些客户对销售的约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不作答复；或扔在一边，不了了之。业务员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期。

3．无论约见信内容如何详尽，总难免给客户留下一些疑团，无法当面解释。

4．若双方素不相识，贸然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接见。

尽管函约具有上述种种局限性，但仍是一块敲开客户之门的金砖。一般来说，业务员可以通过函约冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。只要业务员提前做好接近准备，函约谨慎从事，就可以克服困难，消除不利因素，达到约见目的。

_1