一定要了解客户心中所想

一般来说，业务员在开发新客户时，客户心中肯定会存有障碍，这是很正常的心理。因为现代生活中大家都很忙，谁都不愿意把时间浪费在和陌生人谈没有意义的事情上。在业务员和客户进行第一次接触时，客户心中往往会存在下面的障碍。

障碍一：只能接受有限的信息

在信息时代，客户被形形色色的信息所包围，但他们只能接受其中的一部分，主要的原因有两个。

1．客户的心智。一个不够大的容器。客户大脑储存信息的容量非常有限。根据哈佛大学心理学家米勒博士的研究，一般人的心智不能同时与七个以上的单位打交道。因此，客户会根据个人的经验、喜好和兴趣进行选择，过滤和排斥掉大部分传递给他的信息。而新的信息进入客户头脑的难点在于要将旧信息从客户头脑中“挤”出去。

2．客户的抗拒和排斥心理。面对如潮水般涌来的信息，客户会产生一种抵触情绪。对不在兴趣范围之内的信息，他们会视而不见，充耳不闻。

障碍二：客户喜简烦杂

客户有喜欢简单、痛恨复杂的心理。越是简单明了的信息，越容易被客户识别和接受。业务员开门见山地说明来意更有可能被客户接受。

障碍三：缺乏安全感

客户在和陌生的业务员接触时，存在一种惧怕上当的心理，因而他会采取一种从众的方式，倾向于买跟别人一样或经人推荐的东西。从一个简单的现象就可以看出：新产品刚进入市场时，最早采用者约占2．5％，早期购买者也不过13．5％。

障碍四：旧的消费习惯不会轻易改变

客户珍藏在记忆中的都是耳熟能详的东西，他们不会轻易更改自己的消费习惯，除非产品本身具有极强的吸引力。

障碍五：对产品印象的模糊性

从客户的观点来看，某些知名度高的品牌实质上已成了某一类商品的代名词。如果业务员所销售的产品在客户心中曾经有一定的印象，那他在和业务员初步接触时一般不会改变他心中的那个模糊的印象。

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